これぞ財務部のキャシュフロー計画（その1）

1.はじめに・・・・・・・・・・・・・・・・・3/17投稿

2.なぜ財務部員はキャシュフロー計画書がつくれないのか?・・・3/21投稿

3.さすが財務部と言われるために・・・・・・・3/21投稿

4. 過去分析でキャシュフローのクセを掴む・・・3/25投稿

5.

1.はじめに

先日、ある企業トップの方から、こんな話を伺った。

「念願だった事業再編に目途が着いた」
「他企業からの仕事の移管もあり、売上が倍増することになりそうである」
「仕事はものすごく忙しくなるが、従業員の頑張りで、なんとかこなすことができそうである。」
「量が増えた分だけ利益も増えるから、経営は素晴らしい結果が残せそうである。」
「ただ、資金がもつかどうかが心配である。こればっかりは、私のような素人ではかたきっし見当がつかない。」

・・・と、大事を成しとげた自信たっぷりの姿の中に、一抹の不安を隠せない複雑な表情を時折見せた。　その姿が気になってしかたがなかった。

私には、この社長さんが心配するのがよくわかった。
私は、総資産の2/3にも膨れ上がった借入金を、11年間かけて、無借金会社にすることができたが、この話を聞き、悪戦苦闘の毎日が走馬灯のように頭の中を走り回った。

たしかに、量が増えれば利益はそれだけ良くなるのが一般的である。
だけど、資金はちょっと違う。
というより思わぬ苦境に立たされることすら起こり得るのである。
このことを社長さんは知っていたのである。

なぜ、そんなことが起こるのかと言うことは・・・次章以降で述べるとして、
ここでは、財務責任者である貴方に問いかけてみたい。

この話を社長から聞いたら、貴方は、なんと答えますか？

2.財務部員は、なぜキャシュフロー計画書を造れないのか?

上の問いかけに対して、
財務の皆さんの答えを代弁してみたいと思います。

「キャシュフロー計画書を作ることは、そんな簡単なものじゃぁないですよ。」
「だって、利益だってわからないし、設備投資もまだ決まっていなし、それに子会社が○○社もあり各々資金事情は違うんだから・・・。」
「過去の実績を集計するだけでもヒイヒイ言っているのに、集計すべき資料もまだない中で、計画書を作れなんてことは、はなから無理に決まっているでしょう・・・」
「そんなことを財務部に要求する前に、まず、事業そのものを固めてほしいね。・・・規模が急拡大するのだから、①新規の設備投資も必要になるでしょう。　⓶人だって増やさないといけないし、⓷間接費も今と一緒という訳にいかないし、そもそも、量が増えたからと言って限界利益率が下がるなんてことはないよね?・・・、そこんとこ早くきめてよ！」

ごもっともです。
それに、間違いじゃないし。
私も、永年財務を経験してきましたので、本音は一緒です。

 

でも、「できない」なんて言ってたら、会社潰れちゃいますから、

必死にやるしかないですね。

 私も、諸先輩達がこうした場面に立ち向かう姿を何度か見てきました。
ある輸送機メーカーに勤めていた頃です。
経理部に二人の課長さんがいまして、どちらも、優秀な方で、上からの評価も高かったように記憶しております。　勿論、お二人もポスト部長を目指して、熾烈な戦いをしておりました。　それは、近づくと熱気を感じるほどでした。
おりしも、そんな時に、事件は起きたのです。
輸出急拡大で資金需要が激変することになったのです。
そこで社長から出された問いが、「資金は大丈夫か?」だったのです。
この二人の課長さんは、必死に検討して、別々に報告したようです。
それから、しばらくしてからでした。
昨日までライバル同志だった二人が、上司と部下に分かれたのです。

こんなドラマチックなことが起きると言うことは、

それほど、会社経営にキャシュフロー計画が大事と言うことに他ならないのです。

3.さすが財務部と言われるために

 それでは、
利益計画や投資計画がない段階で、
どうしたらキャシュフロー計画書を作ることができるか?
を考えてみたいと思います。

　　

トップから「キャシュフロー計画を作れ!」と指示が飛んでくるのは、資金需要が大幅に変化する場合や、赤字が続きで資金が枯渇し始めた時くらいでしょう。

後者の場合は、過去にその原因が既に発生している訳ですから、過去分析をすれば、改善策も予測できますから、そんなに難しいことではありませんね。

問題は前者の場合です。

「過去分析」だけでは答えを出せませんので、「これから起こる変化が、どうようにキャシュに影響するのかを予測」しなければなりません。 　しかも、予測だけに終わらず、予測される問題について、その改善策も提示しなければなりません。　しかも、皆さんが理解できる形で提示しなければなりません。　

 ここまでやって、初めて財務らしいと言われるのです。

4.過去分析でキャシュフローのクセを掴む

私達は、将来を考える時、まず、今の自分を見つめ直しますよね。

「このままいったら、将来はどうなっちゃうんだろう!」ってね。

会社の場合も、全く同じです。

今の状態を知らないで、将来を予測することはできません。

と、言うことで、最初は、過去分析をして、キャシュフローのクセを掴むことから始めます。

 

上の表は、某企業の実際の数値です。
公表されている「キャシュフロー計算書」を時系列に横に並べただけのものです。
ただ、ちょっとだけ工夫をして並び替えています。
それは、キャシュフローの変動が「利益」と「運転資金のバランス」、「設備投資の状況」で動きますので、それが見えるように並び変えております。

このして、見てみると、

運転資金はほぼバランスが取れていますので、今後、規模が急拡大しても、運転資金が大きく足らなくなるといったことはないでしょう。

また、運転資金の下に書かれている「その他」は、「資金ので出入りを伴わない利益の変動」が主なものですが、厚生年金の代行返上してからは大きな変動が見られないので、これも、あまり心配することはないでしょう。

問題は、設備資金です。

ここ数年、投資過多(償却を超える投資)になっています。

私達、財務は、安定成長を続けるために、「償却の範囲内で投資」をするように計画をしますが、この会社はこれを超える投資をしています。　その一方、この投資効果は利益が増える形で出てくるはずですが、それがありません。

明らかに先行投資の状況が続いているのです。

海外進出を積極展開しているとお聞きしていますので、この海外進出投資が先行投資の主な理由だと思いますが、効果が出ないままに、先行投資を続けることはたいへん危険なことです。

従って、この先行投資が「いつ効果として表れてくるのか」を確認しなければなりません。このことが将来のキャシュフローに大きな影響を及ぼす可能性がありすので、ここを中心に検討すべきだと考えます。

5.

ぜったい成功する事業計画の立て方（その3）

目次

12.競争力を考える・・・・・3/1投稿

13.ロードマップを描く・・・3/2投稿

14.まとめ・・・・・・・・・3/2投稿

12.競争力を考える

事業計画作成も、いよいよ最終工程に入ってきました。

ここまでは、外部環境に合わせて、自分の力をどう高めていくかを考えてきましたが、もう一つ大事なことがあります。それは、競合相手と、どう戦っていくかと言うことです。

私は経営戦略は競争戦略だと思っております。　成熟社会では市場そのものが拡大していくことはまず期待できません。　勿論、新技術、新製品、新用途開発などで新しい市場を創造していくことも可能ですが、我々、中小企業にとって至難の技であります。　ですから、残された手は既存市場からどれだけのパイを勝ち取るかという「競争戦略」しかありません。

　いままでは、できるだけ競争を避け、戦わずして勝てる戦法を考えてきたわけですが、それでも、やっぱり競争相手が全くいないと言う訳にはいきません。　最後はやっぱり、この競争戦略なくしては経営戦略を完結することはできません。

私たち経営コンサルは、この競争戦略を考えるためのフレームワークをいくつか持っています。　その一つが「３Ｃ分析」です。　これは、市場(Customer)、競合(Conpetitor)、自社(Conpany)の３つの項目を徹底的に考察して戦略を構築する方法です。

もう一つは、過去の歴史から引き継がれている競争戦略です。それには「ランチェスターの法則」、「マイケル・ポーターの３つの戦略」、「ブルー・オーシャン戦略」などがあります。

こんなことも参考にしながら、貴方の会社の競争戦略を考えてみることをお勧めします。

私の場合は、以下のようになります。

私が狙う市場は、どちらかと言うと中小企業と言うよりも、ある程度、規模が大きい「中堅企業」です。　事業戦略を必要とする企業を考えると、ある程度の規模の会社となる訳です。　ところが、この市場は抱えている課題も複雑で大きなものになります。それを個人の経営コンサルで対応することは大変難しいものです。　その結果、この分野のコンサルは「中堅コンサルファーム」の領域となっている訳です。

　さー、大変です。弱小コンサルの私が、このコンサルファームと戦わなければならないのですから。　技法では負けていないと思うのですが、課題解決に向けての「調査」、「分析」にかけるパワーは、とてもかなわないでしょう！。

そこで、考えたのが2つの戦略でした。

（1）暗黙知を形式知に変える。

コンサルファームほどのパワーをかけられない「調査・分析」は、その企業に埋もれている情報を表に引っ張り出して、使える情報に整理・整頓すればいい。　あらためて調査をしなくても、それなりの企業であれば十分使える情報があるはずだ。ただ、それを活かしていないだけである。これは私が会社にいたころから実感していたことでもある。　そこのところをうまくやれる技法を開発すれば良い。・・・と考えた。

（2）コンサルのネットワーク化

経営戦略を仕事とすることは、検討範囲も広くなり、多彩な情報と知識が必要になるのが一般的。　それに、お客様も中堅企業ともなれば、それなりのスタッフを抱えている。　彼等以上の知恵を出さなければ商売にならない。　そのためには専門的知識を有した集団を形成する必要がある。　それも、他のコンサルファームと同じでは面白くない。　一味ちがったコンサル集団を目指したい。　我々、過っての企業戦士は、そんじょそこらのペーパーコンサルとは違う。　成功も失敗も数多く経験してきた。だから、成功のためのカンコツも心得ている。　それにまして、とにかくしっこい。成功するまであきらめない。・・・と言うことで「企業戦士経験者」で集団を形成しようと思っている。　今、わたしは、出身企業のＯＢに話を持ち掛けている最中である。

13.ロードマップを描く

さー、いよいよ最後の作業になります。

ここまでくれば、貴方の頭の中には成功への戦略が「どこの市場」で「何を武器」にして「どう戦う」のか　と言った具体的なイメージで浮かび上がってきているものと思います。

今度は、これらを整理して「ありたい姿」に到達するための道順を描くことです。これが「成功へのロードマップ」なのです。

各部署、各従業員は、このロードマップを見ながら成功に向けて、一歩一歩、確実に、あるき始めるわけですから、とても大事なものであります。

経営者の頭の中だけにあるものは絵に描いた餅にしかならないのですが、このロードマップを示すことで、全員の足並みが揃うことになるのです。

船長であるあなたが道しるべを示すことは当たり前のことであり、これなくして、貴方の役割は果たせません。　

具体的な作成方法を紹介します。

まずは、縦軸に「成功させるための要素」を、横軸に「時間」を表した図を作成します。　そして、その図の左下を「今の貴方の位置」とします。　続けて、右上の端っこに「ありたい姿」を書きます。　そして、残った真中の空間をうめていくことがロードマップの作成になるのです。（上の図を参照ください）

さー、ここからは、再び、貴方の頭をフル回転させて下さい。

回り道はだめですよ。　細い、危険な道もだめですよ。　勿論、混雑して時間のかかる道もだめですよ。　それに暗くなるような道ではなく、楽しみながら行ける道がいいですねー。　そんな道を描いて下さい。　ここが船長の腕の見せどころです。

そんな道の描き方について、ちょっぴり紹介します。

具体的なことは、上の図を見て考えて下さい。　細かなことはヤボになりますから言いません。　要はいままで考えてきた「数々の戦略」を成功要素別に並べていけばいいのです。でも戦略だけでは書けませんので、それを実現させる戦術まで落とし込むことが必要になります。　でも、心配しないでください。　書きはじめると、不思議なことに戦術が次々と頭の中に浮かんできますから。これを図の中に書き加えていけば完成です。

あっ、それから、上の図は私の場合ですので、製造業をしている貴方の場合は、縦軸に「営業」「開発」「技術」「製造」「人財・資金」などの機能を入れると分かり易いと思います。

これで、貴方の事業計画は完成です。

あとは、このロードマップに従って数値目標をつければいいだけです。

（注）よく、ロードマップがなくて、数字だけの事業計画に出くわすことがありますが、これは、「市場」も「競合」も「自分力」も、何も考えず書いた「ありたい数字」の羅列にすぎません。　そこには、戦略も戦術も存在しません。　ですから、実現はまず難しいでしょうね。　

 14.まとめ

3回に亘り投稿してきましたが、中小企業としての戦略ポイントをまとめてみます。

どうぞ、貴方が、船長として立派な舵取りができますことを、心より願っております。

ぜったい成功する事業計画のたて方（その2）

目次

9.営業力強化を考える・・・2/26投稿

10.販売促進策を考える・・・2/26投稿

11.事業領域と顧客ニーズのギャップを埋める。・・・2/26投稿

9.営業力強化を考える。

何から何まで、自分一人でやることは、本当に大変なことです。
あれもこれも、ぜ～んぶ自分で、やっていると、力が分散してしまい、自分力が、どんどん低下していくことにもなりかねません。　そこで、「自分に欠けている部分は、無理してやらず、外部の力をお借りする」そんな戦法を取るべきだと思うのです。
　私も、そんなスタンスで、外部の営業力をお借りすることにしました。　早速、いろいろと探してみましたら、「まー、あるは、あるは、なんとも多いこと・・・」その多さにびっくり。　国も県も市町村も、こぞって中小企業に元気になって欲しいと、あの手、この手と、四方八方から手をさしのべているのでした。
　そこに、乗っからせて貰うことにしたのです。

国や、県も私の動きに大歓迎でした。だって、国や県の政策に同調しお手伝いするのですから、反対などするはずがないのです。　大量な申請書類を作ったり、面接に行ったりと、手続きはたいへん複雑で面倒でしたが、認可していただくことは、そんな難しいことではありませんでした。　お陰で、今では、遠州地区をカバーできるだけの営業チャネルを構築することができました。

　この「楽して大器を手にする」作戦は、コンサル業に限らず、どんな中小企業にとっても大事な戦略の一つです。　自分の会社では出来ないことも、他の会社と手を組めば、新たな戦略が見えてきます。これが「アライアンス」なのです。

　今のような成熟社会では、新たなビジネスモデルを造らないと成長が難しくなっています。この新たなビジネスモデルは他社と手を組むことで実現性が増すのです。貴方の会社でも、是非、考えてみて下さい。

私の狙いは、前述のごとく受注チャネルを作ることでしたが、実は、もう一つの狙いがあったのです。　それは、信用力を高めることでした。

　だって、なんの面識のない私が、企業に突撃訪問して「あのー、すみません。私は経営コンサルの・・・・というものですが・・・」なんて言ってみたところで、話を聞いてくれる社長さんなんてまずいない。　でも、「行政と行動を共にしている〇〇です」と言えば、そう袖払いにされることもない。　話さえ聞いてもらえれば「チャンスも出ようもの」である。

10.販売促進策を考える

　さー、受注チャネルも出来上がったし、信用力も数段高まったので、こんどは、営業活動をもっと加速させる手立てを考えることになります。　でも、私は弱小コンサル。　広告を打つほどの金もないし、人海戦術にでるほど仲間もいないし。　さー困った。どうしよう！

そこで、思いついたのが「他人のふんどし」作戦である。　自分が出来なくても、関係先ができるのであれば、それををフルに活用させて頂く作戦である。

どうですか？、とても魅力的な販促策でしょ。

それを裏ずける「苦い経験」が私にはあった。　それは、会社勤めしていたころ、コンサルを何度も使ったが、一度も期待通りの提案を受けたことがなかった。　それもそのはず、自分が考え考え抜いて答えが見つからないものを依頼するのだから、外部の人間がやって、期待以上の答えを見つけ出すなんてことは、そう簡単ではないのだ。　　

　だから、コンサルタントは「難題に取り組むのだから、それなりの報酬を貰いたい」と考える。　一方、企業は「やってみないと分からないものに、最初から高い支払いはしたくない」と考える。　

このギャップを埋めることが必要なんです。

今の時代、経済政策を第一に掲げている政権下でありますから、捜せば、一つぐらい、貴方の会社でも使えるものがあるはずです。　なんせ、補助金や助成金の類は分厚い冊子1冊ぐらいあるのですよ。　中小企業だったら、貪欲に探すべきでしょうね。　そんな姿勢が企業力に大きな差になってくるんじゃあないでしょうか。。

 12.事業領域と顧客ニーズのギャップを埋める。

さて、販促策もできあがったとしても、顧客ニーズはもっと複雑であります。　単なる金だけのことではないのです。　顧客を取り巻く状況も合わせて考える必要があるのです。　貴方もそんな経験がありませんか「こんなに安くしているのに、なんで売れないんだろー！」と、お客さんが欲しくないものはいくら安くても買ってくれないのです。

　私も、自分の得意分野が「経営戦略」だと言ってみても、お客さんが欲しいと思っていないなら、いくら安くても買ってもらえません。　ここは、じっくり、お客様を観察することが必要です。　

　そこで、思いついたのが「最初はちょろちょろ、中ぱっば、最後はどーん」作戦でありました。　そう、お米を炊くときのあの感覚が必要なのです。　最初から本丸を攻めないで、最初はお客様の喜ぶところか入って、最後に本丸を攻める。　こんなスタンスが必要ではないでしょうか？

私は、中小企業の真の課題は「企業力向上」だと思っております。　なのに、中小企業の依頼は「販路拡大」「提携」「Ｍ&Ａ」に集中しています。　これは、売上が減少してきているので何とか回復させたいと思い販路拡大に走るのです。　でも、今の時代、自分の会社が変わらないで販路拡大なんてできっこないのです。　ですから、自分の会社を、どういう方面に、どんな力をつけて、どんな戦い方をするのかを考えない限り、売上回復は難しいのです。　この「自分の変革（企業力向上）」が真の課題なのです。

　ところが、そんなキレイごと言っていても商売にはなりません。　お客さんはそう思っていないのですから。　私は、そんなことを考え、まず中小企業が最も目を引く「補助金・助成金獲得の支援」を、最初の入り口で攻めることにしました。　そこから入って、いずれ真の課題である「企業力向上」につなげていけば、いいのですから。

ここまで、検討してくると、おぼろげに事業計画も見えてきますが、まだ、大事な工程が2つ残っています。　これなくして、せっかく描いてきた計画も、実現に向けて動き出すことは難しいでしょう。・・・それでは続きを次回投稿しましょう。

ぜったい成功する事業計画のたて方（その1）

 目次

1.はじめに・・・・・・・・・・・・ ・1/29投稿

2.新米コンサルタントの嘆き・・・・・1/29投稿

3.コンサルタント創業戦略・・・・・・216投稿

4.基本戦略の決め方・・・・・・・・・2/16投稿

5.自分力を棚卸してみる・・・・・・・2/16投稿

6.自分の得意分野を事業領域とする・・2/16投稿

7.コンサル事情を考える・・・・・・・2/16投稿

8.外部環境ＶＳ自分力で、補わなければならないことが見えてくる。・・・2/16投稿

1.はじめに

私は、会社を定年退職してから、
一人で、コンサルタント業を立ち上げました。
若い頃には、コンサルタントの勉強もしましたし、会社でも、経営に携わる仕事をさせて頂いておりましたので「なんとかなるさ！」といった軽いノリで、この仕事を始めました。
ところが、何もないところから、自分一人で始めるということは、意外と難しいもので、最初の１年間は、手探りで「我が行く道」を探すといった極めてゆっくりリズムでもあり、壁に頭をぶっつけながらの危なげこのうえない歩きをしてきました。

そんな思いから、
これからコンサルを立ち上げようとお考えの方や、既にコンサルをやられている方で、どうもうまく結果がだせないとお悩みになっている方へ、少しでも早く成功への道のりに乗られること願いながら、私の経験知を「今どきのコンサル事情」として公開していきたいと思います。

なお、投稿は、いっぺんに全てのものを書き完成するのではなく、この記事に、少しづづ書き加える形で完結できればと思います。その間に皆さんからコメントをして頂いたものについてはストーリーの中に入れていきたいと思います。

その結果が、「経営コンサルの成功への道のり」として多くの人達に参考にして頂き、コンサル業界に貢献することができれば、大変嬉しく思います。

 

2.新米コンサルタントの嘆き

この仕事を始めたとき、私には何もなかった。
事務所もない。客もいない。知名度なんてものは、端（はな）からない。
とにかく、私には何もなかった。

あるのは、今まで積み重ねてきた経験知しかない。
だけど、私の経験知なんて誰も知らない。
いくら、大手企業で経営に携わっていたといっても、中小企業のオーナーから見れば「それで、なに！」って、言うくらいのものでしかない。
いや、それよりひどいかもしれない。
「組織の上であぐらをかいていた奴に、なにができるか！」
みたいな見方をされてしまう。
だから、今まで使っていた何気ない言葉でも「会社のドメインと顧客セグメントを見直し、コアコンピタンスを強化しよう・・・」なんてことを言ったら、もう、最悪な状態になってしまう。ぜったい、相手にして貰えなくなる。

　そうそう、ゴルフでよくやる「このホールは横文字厳禁」みたいなもの。

「あっっっ、いつものスライスゃー、バンカー入っちゃったー、キャディーさん、サンド持ってきてー」なんて言ったもんなら、ペナルティーがどっさり。ゴルフ下手の上にこのペナルティーで散々な目に合う。・・・それと似ているのである。解っているが結構難しいものである。

では、どうしたら「中小企業の親父さんに受け入れて貰える？」　そんな、秘訣をお話しましょう。

3.コンサルタント創業戦略

ちょうど、明日、私は「コンサルタントの創業時における戦略」について発表するので、それに沿って話を進めていくことにする。

以下、その時の資料に添って、説明をしていきます。

どうですか？

興味をそそるテーマでしょ。

なんだかワクワクするでしょ。

それでは、話を前に進めましょう！

4.基本戦略の決め方

私は、今まで、いろんな方法で、この基本戦略を考えたりしたが、
話が、どんどん広がってしまって、いつまでたっても、答えが見つからない。
そんなことが、たびたびあった。
だから、ここは、やっぱり、オーソドックスな「ＳＷＯＴ分析」でやるのがいい。
ただ、注意すべきは、この方法は「単なる情報整理手法」でしかないことである。
この情報を基に「クロス分析」の手法を使って、基本戦略を描き出すのである。
このクロス分析は人によって得られる答えが、全く違ってくる。　　　　　　　　　　そう、そこがコンサルタントの腕なのである。　　　　　　　　　　　　　　　　　　だから、私は、今、その手のうちを明かさない。

それが、商売のネタだから。

出した答えは「集中と選択・差別化戦略」である。

中小企業や、私のような弱小コンサルはだいたいこの戦略になる。

大手企業と成長市場で、がっぷり四つに組んでの戦いをしたところで、到底、勝目はない。だから、戦わず、どうしたら勝てるかを考えるのである。

その答えは、ニッチの市場で、自分の得意力を使って、地道に勝負をかける。

これしかないのである。

5.自分力を棚卸してみる

３０～４０年働いてきた人であれば、たいてい立派な能力がある。

捜せばきっと出てくる。　年次別に何をやったかを書き出していくと、だんだん思い出していけるものである。そして、「あの時は苦労したな～」から始まって、「でも、あんなことして乗り切ったなー」なんてことが、つぎつぎと出てくるものである。

この苦労と、それを乗り切ったものがあなたの力なのです。　その能力が何だったかを書き出して見て下さい。　そんなことをしているうちに、沸々と自信が出てくるものです。

 

こうやって、当時のことを思い出していくと、

私へのミッション（自分で作った）は、次々と高まって行った。　一つことが完成すると、また、次のミッションを課していく。　そんなことをしているうちに、いつしか、経営に直接結びつく仕事をしていた。

この経験知を中小企業の皆さんにお伝えしていこう！・・・と考えた。

6.自分の得意分野を事業領域とする

自分力を書き出していくと、いっぱい出てくる。　このいっぱいをそのままお客さんにつたえても理解して貰えない。　「私は何でもできます」では、インパクトは低下してしまいます。　前に述べた通り、基本戦略は「集中と選択・差別化戦略」なのです。　もっと、絞り込んで「〇〇なら、私が１番です」と言えるようにしないと、仕事なんて回ってこないですね。

とにかく、お客さんにドキッとさせたり、「エーそうなんですかぁ～」と言わせたり、「そう、そう、なんですょ」と、驚きや、新たな発見や、共感を与えるようなことを明快に言えるものとしなければなりません。

それは、難しいことではないのです。貴方が仕事していた時に、一番感じていたことや、大事にしていたことがあるでしょう。そのことは、他人も同じことを思っていることが多いのです。　それを、事業領域にすればいいのです。

僕の場合は、現役時代に２つのことを思っていました。

1つは、「会社は急には良くなれない」ことだった。　常に先を見据えた努力をしなれけば会社は良くならないということを実感していた。　そのためは、中・長期計画なくして経営はできないと言うことである。

もう一つは、その中・長期計画を実現させるためには「戦略」「仕組み」「全社員力」が不可欠であることだった。

このことから、僕の事業領域は「経営戦略とその仕込み作り」としたのである。

7.コンサル事情を考える

今、コンサル事情は、成熟された事業環境の中で大きく変化してきています。　コンサル依頼は「販路拡大」「アライアンス・連携」「Ｍ＆Ａ事業買収」に集中しています。　過っての「現場改善・生産性向上」はほとんど見られなくなってしまいました。

これは、何を意味するかを考えなければならない。　それは、電気も自動車も海外進出で国内生産は成熟している。建設も労働力不足やハウスメーカーの台頭で建築着工件数は右肩下がりが続いている。　成長産業である福祉でも、今や国の政策が低所得者層への対策として補助金の山を提供してきたが、ここにきて、予算枠の厳しさから施設の自立化に舵を切った。　いずこも、売上が減少してきたのてある。　だから、販路拡大に飛びついているのです。　これは、私自信の見方であるが、そう、的を外れてはいないだろろうと思う。

　こんな外部変化から、ある思が強くなる。

「こんな成熟社会のなかで、簡単に販路拡大なんてできないぜ」と、　　　　　　　　また、「自分が変わらなければ販路かくだいなんて、できんじゃん」と、

だから、売上減少は目先の課題であり、その裏側に隠れている「企業自らが変わるための方策」が真の課題であることに気が付かなければならない。

国の政策も、全く同じ方向を向いている。「企業力向上」や「経営革新」を政策の中心に据えている。全くその通りだと私は思う。

が、中小企業は違っていた。目先の課題解決にむけて、取りあえず、補助金目当ての行動をとる。　残念だが、それも仕方ないことである。　経営資源が乏しいからである。

この２つの「企業を変える」ことと「中小企業の取りあえず動くパターン」のいずれも、現実であることを理解して、コンサル業の在り方を組み立てなければならない。

 8.外部環境ｖｓ自分力で補わないといけないことが見えてくる。

私は、次の３つの　足らなさ　を見つけ出した。

それは、以下のとおり「競争力」「コンサル技術」「営業力」だった。

それでは、この3つの課題をどう克服すべきか・・・。

の、戦略をご披露させて頂きます。

超過激なリハビリ道場

別荘歳時記（11/25）
今思えばよくやったよなー。
あの時、僕は病み上がりだったんだ。
毎日、毎日、ツルハシをかざしていたから、
アッと言う間に、僕の体はプロレスラーみたいになった。
ウソみたいだった。ちょっと前までは、体から何本も管がでており、
いつも、歩くときは、動く物干し竿みたいなもので、点滴とおしっこの袋を持参しながら、恐る恐る歩いていた。
「こんなのかっこ悪いー」と言って、病室に閉じこもっていたら、
看護師さんが「歩かないと肺炎になって死んでしまうよ」と驚かされた。
それで、必死に病院内をあっち、こっち、ウロウロ動いた。
そんな姿を見て家内がいった。
「下半身から管だして、おしっこもって、ウロウロするのはとても見れたものじゃないけど」
「不思議ねー、病院内だと結構、さまになってるわねー」だって！。
あれから、３ケ月も経っていないのに、僕は、開拓民として、がむしゃらに動いていた。
そう、別荘地が僕の過激すぎるリハビリ道場だったのです。
（別荘回顧録）

本当にあった長靴を履いて行くカフェ

別荘歳時記（11/25）
さー、舞台はでき上がった。
そのまま、プライベートカフェにまっしぐらに進めば良いのだが・・・。
そう思わないのが、僕の性格。
この舞台から見える自然の景色は素晴らしい。
町の、団地では決して見られない緑の世界。
「てもなー、自然すぎるよなー」
「あのススキをかいくぐるのはワイルドすぎるぞ！」
「よしゃ、長靴だ、長靴を用意しようー」
大柄の人、女性の人と、いろんなサイズを用意した。
これで準備万端だと思ったら、家内が言った。
「田んぼに行くんじゃーないのよ。珈琲飲みに行くのに長靴はないわよー」
「う～ん、たしかに」
その日から、僕は、ツルハシを持って、開拓民になった。
（別荘回顧録より）

パクられてしまったプライベートカフェ

別荘歳時記（11/11）
別荘地にカフェが登場した。
「大石さん、来て、きて、今日からオープンしたよ！」
別荘に着くなり、まるで、僕を待ちかまえていたように、嬉しい呼び声が聞こえてきた。
「なに、どうしたの・・・？」と聞くと、
「まー、とにかく、私の山荘にきてー」と言う。
何かある。きっと、面白いことに違いない。
そんなことを考えながら、友の山荘に向かった。
「おおっー、いいなー、やるじゃん！」
感嘆な言葉がほとばしった。
そこには「Ｃｏｆｆｅｅ　てんてぐ」の看板が、
おまけに、湯気がたつカップの絵まで描かれている。
７０才になろう男が、一生懸命、描いた思うと、ちょっぴり笑えてきたが、暖かな気もしてくる。
「大石さんの先を越してしまってごめん！」と照れ笑いしている。
そう、僕が、プライベートカフェやるんだと言って、以前、僕の手作り看板を見せたことがある。それをパクられてしまったのだ。・・・・と、いうか、のろまの僕を見ていて、業を煮やして「それなら、俺が、やってやろうじゃないか」と、腰を上げたというのが正解だろう。いずれにしても、別荘地に暖かな風が吹き始めている。そんな幸せな感じを嚙みしめながら、友と、紅葉真っ盛りのテラスで珈琲をすすった。

自分の力で、何とかするのがたまらん！

別荘歳時記（11/17）
我が家の秋
素晴らしい季節になった。
周りは、秋、一色に染まった。
　秋が、まだ、始まりかけたころ、「紅葉しない木なんて、切ってしまえ！」と、バサバサやったしまった。　お陰で、今は、秋一色になった。
　ところで、僕は、チェンソーを使わない。
ノコギリで、自力で伐採する。
どうも、機械類は苦手だ。
危ないし、他力はすきでない。
家はセルフビルド。庭つくりはツルハシ１本。植樹は自生のものを移植する。
ケチと言えば、ケチだけど。
こうやって、少しづつでも、自分の力で、自分の姿を作っていくのがいい。
「やったぜ！」と思えるのがいい。

目指すは「中東遠ナンバーワンのコンサルファーム」

諸事日記（10/27）
今日は、コンサル仲間の定例月会である。
皆なすごく活躍されている。感心するばかりである。
　一人ではできないことも、皆で力を合わせて大きな仕事をしたい。
みんなの持っている見識の深さと、豊富な経験、それに人脈は宝物。
これに若者とコラボできれば、面白い。
何しろ、僕の思っていることは「中東遠ナンバーワンのコンサルファーム」だから。
でも、現実は、ほど遠い。
僕自身が、まだ、成り立っていないのだから。
それでも、仲間は、「大石プロジェクト」と称して、僕の活動を注視してくれている。
身のほど知らずに、企業家としてのフツフツとしたものを感じながら、帰路に就く。

狂い咲きした桜に隠された驚きの心情とは・・・

桜が満開を迎えた。
まさに、秋爛漫のごときである。
コスモス（秋桜）の季節に、本桜が満開になったのである。
時は１０月２５日。　朝晩はちょっと寒さを感じるようになったこの季節にである。
何か天変地異が起こる兆しかと思い、空を見上げる。
そこは、ぬけるような秋空が広がっていた。
地震雲など見あたらない。
　それでも不安を払拭できないので、天気予報をみた。
そしたら、お天気お姉さんが「狂い咲き桜」について語っていた。
・・・・桜の花芽は夏に作られる。けれども、葉から出るホルモンが「まて、まて、来春までまて」と、咲く時期をコントロールしているそうな。　それが、何かの拍子で、夏に葉が落ちてしまうと、そのコントロールが解除されてしまい、春に似た秋の季節に花芽が勘違いして開花するとよな！・・・・・。
　『う～ん。　なるほどな。　だけど、僕達シニアは「歯」は落ちたが、「パッ」と花開くこともないな～・・・』と、ちょっと複雑な気分になった。

コンサルの仕事とは・・・

諸事日記（10/24）
今日も事務所（図書館）に詰めている。
依頼されたテーマのレポートを作成している。
お金を頂くことは、本当に大変だなーと、つくづく思う。
自分の意志ではどうしようもないことが起こる。
会社勤めの時は、相手が納得していない時でも、正しいと思ったら、強行突破することもしばしばあった。　だけど、この仕事は、それができない。
相手が納得してくれて、初めて、前に進むことができるのである。
ストレスが溜まる。　回り道しても、また、元に戻すことを考える。
こんなやりとりは、とっても、疲れるが、そこがまたやりがいにもなる。
　そんなことを考えながら、今、完成したレポートを送信した。
これで終わりではない。　明日、また、電話して、相手の感触を確かめなければならない。

中小企業政策に勝機を見た。

■経営コンサル便り（その１１）
今日は、国の経済産業省の主催する中小企業政策を聞きにきている。
縁にあって、私は、「中小企業向けの支援事業」の提案依頼を受けた。
それをきっかけに、中小企業白書を紐解いたり、国の政策を調べたりした。
驚いたことに、我々、経営コンサル仲間が感じていたことと、国がしようとしていたことが、全く一致した。　「さすが、国は、よくみているなー」と感心した。
　しかし、残念なことに、複雑である。
折角、各種の補助金や支援策を用意して、その施策浸透を企てしているのに、これだけ複雑じゃあ～「手も足も出せんぞ！」と言った具合に、まこと複雑で難し過ぎる。
　私は、仕事がら、解説書を最後まで読み切った。
何じゅうページもある資料を一つ一つ紐解いていく。しかも、専門用語も出てくるし、特殊な知識も必要になる。　おそらく、専門家でも、これを的確に指導することは至難の技であろう。　その証拠に、本日の説明者も、どこか　たどたどしかった。
　そこで、気が付いた。　「これなら、勝負できるぞ！」と・・・・。

ところで、どんな内容かというと・・・・。
以前は「工場改善」、「品質向上」、「５Ｓ」とか個別テーマの相談ことが多かったが、今や、「販路拡大」や「M&A」といった売上確保の依頼が大半である。　これは、国内市場が斜陽化し、必要量としての仕事が確保できなくなっている証拠である。　そう、生産効率や信頼性確保だけでは、もう企業存続できない状況までに至っているのではないだろうか。
　こうなると、もう、小手先の対策では、すまなくなってきた。　企業の本質まで遡って、いろいろ考えなくてはならなくなっている。

「この事業領域でのＫＦＳはなんだろうか？」
「セグメントした市場の将来性はあるのだろうか？」
「現状のコアコンピタンスでコンペチターに勝てるのだろうか？」
「差別化戦略を打てるだけの力があるのだろうか？」

と、いった具合である。　こんなこと、中小企業の親父さんは考えたことなかっただろうと思う。　それが、ここにきて、ヒシヒシと感じているのが実態であろう。
国の政策も、ここのところに焦点を当て始めたのである。　大手企業を頂点とする護衛船団から、自立型へと舵が切られたのである。

ここに、僕の出番がある。
町の税理士や、地場信金では　できない「事業スキーム」や「経営戦略」の必要性が増した。
これなら、私の得意分野であり、充分勝算がある。
そう、思えたのである。

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諸事日記（10/14）
今日はお仕事。
受託した案件のプレゼン日である。
３０時間を超える調査・まとめに・・・満足感を覚える。
ちっとも、お金にはならないけど、とっても勉強になる。
中小企業のことが、少しずつ身近になってきた。
　あれや、これやとお話を頂くと、いろいろ調べごとがでる。
これがいい。苦しいけど、調べれば、調べるほど、自分のものになる。
その調べたことを、あれと、これと、それを、つなぎ合わせいくと、次ぎ、次ぎと、新たな仕事が浮かんでくる。
やっぱ「犬も歩かなければ、棒にもあたらん！」・・・だなぁ～と思ったりしている。

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諸事日記(10/8)
僕の突撃訪問も大分うまくなったものだ。
ちっとも、お金にならないけど、とっても、忙しくなってきた。
自分パンフを作って、いろいろ話に行っているが、これが、結構うけている。 評価だけだけどね。それにお世辞もはいっているしね。その証拠に、お金の話にはならない。
　でも、話がある度に、勉強することもあるし、教えられることもたくさ～んある。 それを、仲間に話すと、びっくりしたり、感心したりする。　少しずつだけど、なんだか、面白くなってきた。

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諸事日記(8/3)
今、私は、近くの図書館に通い詰めている。
どうも、自分の信念が弱く、家にいると、妥協が多くなる。
そこで、昔のように、職場で仕事をする形にしようと思った。
でも、自分で事務所を開設できるほどの力もないので、結局、近くの図書館となった。
ところが、最近の図書館は環境がすごくよくなっていて驚かされた。
なんせ、空調ばっちり、夏だと言うことを忘レさせてくれるほど効いている。
インターネットだってできる。　椅子も結構いいものが置いてある。　会社のお偉いさんの席までとはいかないが、充分、課長さんぐらいのものが置いてある。　それに、静かだし、ちょっと薄暗くて落ち着きがある。　仕事をするのには何の不都合もない。　ただ、隣の席には、とっても若い社員たち(小学生)が夏休みの宿題に追われている。　その辺だけが、ちょっと違和感があるが・・・シニアの私は気にしない。いや、するほど若くないのが正直なところ。
　で、朝９時に出勤し、夕方５時まで、しっかり仕事をすることにしている。
仕事って言ったって、金のなるものではない。　その前段階の準備である。　そう、「第２弾・突撃訪問」の準備をしているのです。