目次
9.営業力強化を考える・・・2/26投稿
10.販売促進策を考える・・・2/26投稿
11.事業領域と顧客ニーズのギャップを埋める。・・・2/26投稿
9.営業力強化を考える。
何から何まで、自分一人でやることは、本当に大変なことです。
あれもこれも、ぜ～んぶ自分で、やっていると、力が分散してしまい、自分力が、どんどん低下していくことにもなりかねません。 そこで、「自分に欠けている部分は、無理してやらず、外部の力をお借りする」そんな戦法を取るべきだと思うのです。
私も、そんなスタンスで、外部の営業力をお借りすることにしました。 早速、いろいろと探してみましたら、「まー、あるは、あるは、なんとも多いこと・・・」その多さにびっくり。 国も県も市町村も、こぞって中小企業に元気になって欲しいと、あの手、この手と、四方八方から手をさしのべているのでした。
そこに、乗っからせて貰うことにしたのです。
国や、県も私の動きに大歓迎でした。だって、国や県の政策に同調しお手伝いするのですから、反対などするはずがないのです。 大量な申請書類を作ったり、面接に行ったりと、手続きはたいへん複雑で面倒でしたが、認可していただくことは、そんな難しいことではありませんでした。 お陰で、今では、遠州地区をカバーできるだけの営業チャネルを構築することができました。
この「楽して大器を手にする」作戦は、コンサル業に限らず、どんな中小企業にとっても大事な戦略の一つです。 自分の会社では出来ないことも、他の会社と手を組めば、新たな戦略が見えてきます。これが「アライアンス」なのです。
今のような成熟社会では、新たなビジネスモデルを造らないと成長が難しくなっています。この新たなビジネスモデルは他社と手を組むことで実現性が増すのです。貴方の会社でも、是非、考えてみて下さい。
私の狙いは、前述のごとく受注チャネルを作ることでしたが、実は、もう一つの狙いがあったのです。 それは、信用力を高めることでした。
だって、なんの面識のない私が、企業に突撃訪問して「あのー、すみません。私は経営コンサルの・・・・というものですが・・・」なんて言ってみたところで、話を聞いてくれる社長さんなんてまずいない。 でも、「行政と行動を共にしている〇〇です」と言えば、そう袖払いにされることもない。 話さえ聞いてもらえれば「チャンスも出ようもの」である。
10.販売促進策を考える
さー、受注チャネルも出来上がったし、信用力も数段高まったので、こんどは、営業活動をもっと加速させる手立てを考えることになります。 でも、私は弱小コンサル。 広告を打つほどの金もないし、人海戦術にでるほど仲間もいないし。 さー困った。どうしよう！
そこで、思いついたのが「他人のふんどし」作戦である。 自分が出来なくても、関係先ができるのであれば、それををフルに活用させて頂く作戦である。
どうですか？、とても魅力的な販促策でしょ。
それを裏ずける「苦い経験」が私にはあった。 それは、会社勤めしていたころ、コンサルを何度も使ったが、一度も期待通りの提案を受けたことがなかった。 それもそのはず、自分が考え考え抜いて答えが見つからないものを依頼するのだから、外部の人間がやって、期待以上の答えを見つけ出すなんてことは、そう簡単ではないのだ。
だから、コンサルタントは「難題に取り組むのだから、それなりの報酬を貰いたい」と考える。 一方、企業は「やってみないと分からないものに、最初から高い支払いはしたくない」と考える。
このギャップを埋めることが必要なんです。
今の時代、経済政策を第一に掲げている政権下でありますから、捜せば、一つぐらい、貴方の会社でも使えるものがあるはずです。 なんせ、補助金や助成金の類は分厚い冊子1冊ぐらいあるのですよ。 中小企業だったら、貪欲に探すべきでしょうね。 そんな姿勢が企業力に大きな差になってくるんじゃあないでしょうか。。
12.事業領域と顧客ニーズのギャップを埋める。
さて、販促策もできあがったとしても、顧客ニーズはもっと複雑であります。 単なる金だけのことではないのです。 顧客を取り巻く状況も合わせて考える必要があるのです。 貴方もそんな経験がありませんか「こんなに安くしているのに、なんで売れないんだろー！」と、お客さんが欲しくないものはいくら安くても買ってくれないのです。
私も、自分の得意分野が「経営戦略」だと言ってみても、お客さんが欲しいと思っていないなら、いくら安くても買ってもらえません。 ここは、じっくり、お客様を観察することが必要です。
そこで、思いついたのが「最初はちょろちょろ、中ぱっば、最後はどーん」作戦でありました。 そう、お米を炊くときのあの感覚が必要なのです。 最初から本丸を攻めないで、最初はお客様の喜ぶところか入って、最後に本丸を攻める。 こんなスタンスが必要ではないでしょうか？
私は、中小企業の真の課題は「企業力向上」だと思っております。 なのに、中小企業の依頼は「販路拡大」「提携」「Ｍ&Ａ」に集中しています。 これは、売上が減少してきているので何とか回復させたいと思い販路拡大に走るのです。 でも、今の時代、自分の会社が変わらないで販路拡大なんてできっこないのです。 ですから、自分の会社を、どういう方面に、どんな力をつけて、どんな戦い方をするのかを考えない限り、売上回復は難しいのです。 この「自分の変革（企業力向上）」が真の課題なのです。
ところが、そんなキレイごと言っていても商売にはなりません。 お客さんはそう思っていないのですから。 私は、そんなことを考え、まず中小企業が最も目を引く「補助金・助成金獲得の支援」を、最初の入り口で攻めることにしました。 そこから入って、いずれ真の課題である「企業力向上」につなげていけば、いいのですから。
ここまで、検討してくると、おぼろげに事業計画も見えてきますが、まだ、大事な工程が2つ残っています。 これなくして、せっかく描いてきた計画も、実現に向けて動き出すことは難しいでしょう。・・・それでは続きを次回投稿しましょう。
