目次
12.競争力を考える・・・・・3/1投稿
13.ロードマップを描く・・・3/2投稿
14.まとめ・・・・・・・・・3/2投稿
12.競争力を考える
事業計画作成も、いよいよ最終工程に入ってきました。
ここまでは、外部環境に合わせて、自分の力をどう高めていくかを考えてきましたが、もう一つ大事なことがあります。それは、競合相手と、どう戦っていくかと言うことです。
私は経営戦略は競争戦略だと思っております。 成熟社会では市場そのものが拡大していくことはまず期待できません。 勿論、新技術、新製品、新用途開発などで新しい市場を創造していくことも可能ですが、我々、中小企業にとって至難の技であります。 ですから、残された手は既存市場からどれだけのパイを勝ち取るかという「競争戦略」しかありません。
いままでは、できるだけ競争を避け、戦わずして勝てる戦法を考えてきたわけですが、それでも、やっぱり競争相手が全くいないと言う訳にはいきません。 最後はやっぱり、この競争戦略なくしては経営戦略を完結することはできません。
私たち経営コンサルは、この競争戦略を考えるためのフレームワークをいくつか持っています。 その一つが「３Ｃ分析」です。 これは、市場(Customer)、競合(Conpetitor)、自社(Conpany)の３つの項目を徹底的に考察して戦略を構築する方法です。
もう一つは、過去の歴史から引き継がれている競争戦略です。それには「ランチェスターの法則」、「マイケル・ポーターの３つの戦略」、「ブルー・オーシャン戦略」などがあります。
こんなことも参考にしながら、貴方の会社の競争戦略を考えてみることをお勧めします。
私の場合は、以下のようになります。
私が狙う市場は、どちらかと言うと中小企業と言うよりも、ある程度、規模が大きい「中堅企業」です。 事業戦略を必要とする企業を考えると、ある程度の規模の会社となる訳です。 ところが、この市場は抱えている課題も複雑で大きなものになります。それを個人の経営コンサルで対応することは大変難しいものです。 その結果、この分野のコンサルは「中堅コンサルファーム」の領域となっている訳です。
さー、大変です。弱小コンサルの私が、このコンサルファームと戦わなければならないのですから。 技法では負けていないと思うのですが、課題解決に向けての「調査」、「分析」にかけるパワーは、とてもかなわないでしょう！。
そこで、考えたのが2つの戦略でした。
コンサルファームほどのパワーをかけられない「調査・分析」は、その企業に埋もれている情報を表に引っ張り出して、使える情報に整理・整頓すればいい。 あらためて調査をしなくても、それなりの企業であれば十分使える情報があるはずだ。ただ、それを活かしていないだけである。これは私が会社にいたころから実感していたことでもある。 そこのところをうまくやれる技法を開発すれば良い。・・・と考えた。
（2）コンサルのネットワーク化
経営戦略を仕事とすることは、検討範囲も広くなり、多彩な情報と知識が必要になるのが一般的。 それに、お客様も中堅企業ともなれば、それなりのスタッフを抱えている。 彼等以上の知恵を出さなければ商売にならない。 そのためには専門的知識を有した集団を形成する必要がある。 それも、他のコンサルファームと同じでは面白くない。 一味ちがったコンサル集団を目指したい。 我々、過っての企業戦士は、そんじょそこらのペーパーコンサルとは違う。 成功も失敗も数多く経験してきた。だから、成功のためのカンコツも心得ている。 それにまして、とにかくしっこい。成功するまであきらめない。・・・と言うことで「企業戦士経験者」で集団を形成しようと思っている。 今、わたしは、出身企業のＯＢに話を持ち掛けている最中である。
13.ロードマップを描く
さー、いよいよ最後の作業になります。
ここまでくれば、貴方の頭の中には成功への戦略が「どこの市場」で「何を武器」にして「どう戦う」のか と言った具体的なイメージで浮かび上がってきているものと思います。
今度は、これらを整理して「ありたい姿」に到達するための道順を描くことです。これが「成功へのロードマップ」なのです。
各部署、各従業員は、このロードマップを見ながら成功に向けて、一歩一歩、確実に、あるき始めるわけですから、とても大事なものであります。
経営者の頭の中だけにあるものは絵に描いた餅にしかならないのですが、このロードマップを示すことで、全員の足並みが揃うことになるのです。
船長であるあなたが道しるべを示すことは当たり前のことであり、これなくして、貴方の役割は果たせません。
具体的な作成方法を紹介します。
まずは、縦軸に「成功させるための要素」を、横軸に「時間」を表した図を作成します。 そして、その図の左下を「今の貴方の位置」とします。 続けて、右上の端っこに「ありたい姿」を書きます。 そして、残った真中の空間をうめていくことがロードマップの作成になるのです。（上の図を参照ください）
さー、ここからは、再び、貴方の頭をフル回転させて下さい。
回り道はだめですよ。 細い、危険な道もだめですよ。 勿論、混雑して時間のかかる道もだめですよ。 それに暗くなるような道ではなく、楽しみながら行ける道がいいですねー。 そんな道を描いて下さい。 ここが船長の腕の見せどころです。
そんな道の描き方について、ちょっぴり紹介します。
具体的なことは、上の図を見て考えて下さい。 細かなことはヤボになりますから言いません。 要はいままで考えてきた「数々の戦略」を成功要素別に並べていけばいいのです。でも戦略だけでは書けませんので、それを実現させる戦術まで落とし込むことが必要になります。 でも、心配しないでください。 書きはじめると、不思議なことに戦術が次々と頭の中に浮かんできますから。これを図の中に書き加えていけば完成です。
あっ、それから、上の図は私の場合ですので、製造業をしている貴方の場合は、縦軸に「営業」「開発」「技術」「製造」「人財・資金」などの機能を入れると分かり易いと思います。
これで、貴方の事業計画は完成です。
あとは、このロードマップに従って数値目標をつければいいだけです。
（注）よく、ロードマップがなくて、数字だけの事業計画に出くわすことがありますが、これは、「市場」も「競合」も「自分力」も、何も考えず書いた「ありたい数字」の羅列にすぎません。 そこには、戦略も戦術も存在しません。 ですから、実現はまず難しいでしょうね。
14.まとめ
3回に亘り投稿してきましたが、中小企業としての戦略ポイントをまとめてみます。
どうぞ、貴方が、船長として立派な舵取りができますことを、心より願っております。
