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ぜったい成功する事業計画のたて方(その1)

 目次

1.はじめに・・・・・・・・・・・・ ・1/29投稿

2.新米コンサルタントの嘆き・・・・・1/29投稿

3.コンサルタント創業戦略・・・・・・216投稿

4.基本戦略の決め方・・・・・・・・・2/16投稿

5.自分力を棚卸してみる・・・・・・・2/16投稿

6.自分の得意分野を事業領域とする・・2/16投稿

7.コンサル事情を考える・・・・・・・2/16投稿

8.外部環境VS自分力で、補わなければならないことが見えてくる。・・・2/16投稿

1.はじめに

私は、会社を定年退職してから、
一人で、コンサルタント業を立ち上げました。
若い頃には、コンサルタントの勉強もしましたし、会社でも、経営に携わる仕事をさせて頂いておりましたので「なんとかなるさ!」といった軽いノリで、この仕事を始めました。
ところが、何もないところから、自分一人で始めるということは、意外と難しいもので、最初の1年間は、手探りで「我が行く道」を探すといった極めてゆっくりリズムでもあり、壁に頭をぶっつけながらの危なげこのうえない歩きをしてきました。

そんな思いから、
これからコンサルを立ち上げようとお考えの方や、既にコンサルをやられている方で、どうもうまく結果がだせないとお悩みになっている方へ、少しでも早く成功への道のりに乗られること願いながら、私の経験知を「今どきのコンサル事情」として公開していきたいと思います。

なお、投稿は、いっぺんに全てのものを書き完成するのではなく、この記事に、少しづづ書き加える形で完結できればと思います。その間に皆さんからコメントをして頂いたものについてはストーリーの中に入れていきたいと思います。

その結果が、「経営コンサルの成功への道のり」として多くの人達に参考にして頂き、コンサル業界に貢献することができれば、大変嬉しく思います。

 

2.新米コンサルタントの嘆き

この仕事を始めたとき、私には何もなかった。
事務所もない。客もいない。知名度なんてものは、端(はな)からない。
とにかく、私には何もなかった。

あるのは、今まで積み重ねてきた経験知しかない。
だけど、私の経験知なんて誰も知らない。
いくら、大手企業で経営に携わっていたといっても、中小企業のオーナーから見れば「それで、なに!」って、言うくらいのものでしかない。
いや、それよりひどいかもしれない。
「組織の上であぐらをかいていた奴に、なにができるか!」
みたいな見方をされてしまう。
だから、今まで使っていた何気ない言葉でも「会社のドメインと顧客セグメントを見直し、コアコンピタンスを強化しよう・・・」なんてことを言ったら、もう、最悪な状態になってしまう。ぜったい、相手にして貰えなくなる。

 そうそう、ゴルフでよくやる「このホールは横文字厳禁」みたいなもの。

「あっっっ、いつものスライスゃー、バンカー入っちゃったー、キャディーさん、サンド持ってきてー」なんて言ったもんなら、ペナルティーがどっさり。ゴルフ下手の上にこのペナルティーで散々な目に合う。・・・それと似ているのである。解っているが結構難しいものである。

では、どうしたら「中小企業の親父さんに受け入れて貰える?」 そんな、秘訣をお話しましょう。

 

3.コンサルタント創業戦略

ちょうど、明日、私は「コンサルタントの創業時における戦略」について発表するので、それに沿って話を進めていくことにする。

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以下、その時の資料に添って、説明をしていきます。

どうですか?

興味をそそるテーマでしょ。

なんだかワクワクするでしょ。

それでは、話を前に進めましょう!

 

4.基本戦略の決め方

私は、今まで、いろんな方法で、この基本戦略を考えたりしたが、
話が、どんどん広がってしまって、いつまでたっても、答えが見つからない。
そんなことが、たびたびあった。
だから、ここは、やっぱり、オーソドックスな「SWOT分析」でやるのがいい。
ただ、注意すべきは、この方法は「単なる情報整理手法」でしかないことである。
この情報を基に「クロス分析」の手法を使って、基本戦略を描き出すのである。
このクロス分析は人によって得られる答えが、全く違ってくる。          そう、そこがコンサルタントの腕なのである。                  だから、私は、今、その手のうちを明かさない。

それが、商売のネタだから。

出した答えは「集中と選択・差別化戦略」である。

中小企業や、私のような弱小コンサルはだいたいこの戦略になる。

大手企業と成長市場で、がっぷり四つに組んでの戦いをしたところで、到底、勝目はない。だから、戦わず、どうしたら勝てるかを考えるのである。

その答えは、ニッチの市場で、自分の得意力を使って、地道に勝負をかける。

これしかないのである。

 

5.自分力を棚卸してみる

30~40年働いてきた人であれば、たいてい立派な能力がある。

捜せばきっと出てくる。 年次別に何をやったかを書き出していくと、だんだん思い出していけるものである。そして、「あの時は苦労したな~」から始まって、「でも、あんなことして乗り切ったなー」なんてことが、つぎつぎと出てくるものである。

この苦労と、それを乗り切ったものがあなたの力なのです。 その能力が何だったかを書き出して見て下さい。 そんなことをしているうちに、沸々と自信が出てくるものです。

 

 

こうやって、当時のことを思い出していくと、

私へのミッション(自分で作った)は、次々と高まって行った。 一つことが完成すると、また、次のミッションを課していく。 そんなことをしているうちに、いつしか、経営に直接結びつく仕事をしていた。

この経験知を中小企業の皆さんにお伝えしていこう!・・・と考えた。

 

6.自分の得意分野を事業領域とする

自分力を書き出していくと、いっぱい出てくる。 このいっぱいをそのままお客さんにつたえても理解して貰えない。 「私は何でもできます」では、インパクトは低下してしまいます。 前に述べた通り、基本戦略は「集中と選択・差別化戦略」なのです。 もっと、絞り込んで「〇〇なら、私が1番です」と言えるようにしないと、仕事なんて回ってこないですね。

とにかく、お客さんにドキッとさせたり、「エーそうなんですかぁ~」と言わせたり、「そう、そう、なんですょ」と、驚きや、新たな発見や、共感を与えるようなことを明快に言えるものとしなければなりません。

それは、難しいことではないのです。貴方が仕事していた時に、一番感じていたことや、大事にしていたことがあるでしょう。そのことは、他人も同じことを思っていることが多いのです。 それを、事業領域にすればいいのです。

僕の場合は、現役時代に2つのことを思っていました。

1つは、「会社は急には良くなれない」ことだった。 常に先を見据えた努力をしなれけば会社は良くならないということを実感していた。 そのためは、中・長期計画なくして経営はできないと言うことである。

もう一つは、その中・長期計画を実現させるためには「戦略」「仕組み」「全社員力」が不可欠であることだった。

このことから、僕の事業領域は「経営戦略とその仕込み作り」としたのである。

 

 

7.コンサル事情を考える

今、コンサル事情は、成熟された事業環境の中で大きく変化してきています。 コンサル依頼は「販路拡大」「アライアンス・連携」「M&A事業買収」に集中しています。 過っての「現場改善・生産性向上」はほとんど見られなくなってしまいました。

これは、何を意味するかを考えなければならない。 それは、電気も自動車も海外進出で国内生産は成熟している。建設も労働力不足やハウスメーカーの台頭で建築着工件数は右肩下がりが続いている。 成長産業である福祉でも、今や国の政策が低所得者層への対策として補助金の山を提供してきたが、ここにきて、予算枠の厳しさから施設の自立化に舵を切った。 いずこも、売上が減少してきたのてある。 だから、販路拡大に飛びついているのです。 これは、私自信の見方であるが、そう、的を外れてはいないだろろうと思う。

 こんな外部変化から、ある思が強くなる。

「こんな成熟社会のなかで、簡単に販路拡大なんてできないぜ」と、        また、「自分が変わらなければ販路かくだいなんて、できんじゃん」と、

だから、売上減少は目先の課題であり、その裏側に隠れている「企業自らが変わるための方策」が真の課題であることに気が付かなければならない。

国の政策も、全く同じ方向を向いている。「企業力向上」や「経営革新」を政策の中心に据えている。全くその通りだと私は思う。

が、中小企業は違っていた。目先の課題解決にむけて、取りあえず、補助金目当ての行動をとる。 残念だが、それも仕方ないことである。 経営資源が乏しいからである。

この2つの「企業を変える」ことと「中小企業の取りあえず動くパターン」のいずれも、現実であることを理解して、コンサル業の在り方を組み立てなければならない。

 

 

 8.外部環境vs自分力で補わないといけないことが見えてくる。

私は、次の3つの 足らなさ を見つけ出した。

それは、以下のとおり「競争力」「コンサル技術」「営業力」だった。

 

それでは、この3つの課題をどう克服すべきか・・・。

の、戦略をご披露させて頂きます。